Vloga personalizacije pri trženju vsebin

Kaj je trženjska personalizacija?

Personalizacija trženja se nanaša na strateško prilagajanje vsebine, sporočil, priporočil izdelkov in splošnih izkušenj na podlagi podatkov, preferenc in vedenja posameznih strank. Ne gre le za to, da v elektronskem sporočilu uporabimo ime nekoga; gre za to, da se stranke počutijo prepoznane in cenjene na celotni poti. S psihološkega vidika je ta strategija skladna z učinkom samorelevantnosti –nagnjenostjo posameznikov, da posvečajo več pozornosti in bolje ohranjajo v spominu informacije, s katerimi se lahko povežejo. Ko blagovna znamka odraža želje ali vedenje stranke, ustvari občutek razumevanja in poznavanja, kar spodbuja zaupanje.

Prednosti personalizacije e-trgovine

• Povečana vključenost in stopnja konverzij

Z uporabo psiholoških tehnik, kot sta psihografsko mikrousmerjanje in usmerjanje na podlagi miselnosti (ki si ju bomo ogledali v nadaljevanju!), lahko znatno povečate stopnjo vključenosti in konverzije.

• Izboljšano zadrževanje in zvestoba strank

Personalizacija prispeva k čustveni povezanosti, ki je ključni dejavnik pri ohranjanju strank. Ko se kupci počutijo razumljene, razvijejo močnejšo vez z blagovno znamko. Čustvene povezave spodbujajo zvestobo, zagovorništvo in ponovne nakupe.

• Večja donosnost naložbe v trženje

Natančno ciljno usmerjanje zmanjšuje zapravljanje truda. Z osredotočanjem na potencialne potencialne stranke z ustreznimi sporočili podjetja izboljšajo učinkovitost svojih kampanj, kar vodi k večji donosnosti naložb.

• Manjša utrujenost pri odločanju

V okolju, ki je prepredeno z izbiro, personalizacija poenostavi sprejemanje odločitev. Ponudba prilagojenih predlogov zmanjša kognitivno obremenitev in strankam pomaga hitro najti, kar želijo.

Kako začeti s personalizacijo v e-trgovini

1. Zbiranje podatkov

Učinkovita personalizacija se začne z natančnim zbiranjem podatkov. To vključuje:

• vedenjske podatke (npr. kliki, čas na spletnem mestu)
• demografske podatke (npr. starost, spol)
• psihografske podatke (npr. interese, vrednote)
• kontekstualne podatke (npr. naprava, čas dneva)

2. Segmentacija strank

Podatke uporabite za segmentacijo svojega občinstva v smiselne skupine. Segmentacija lahko temelji na zgodovini brskanja, nakupnih vzorcih, stopnjah vključenosti in drugem. Za vsako skupino lahko nato pripravite prilagojeno sporočilo.

3. Začnite z majhnimi projekti in jih razširite

Začnite z obvladljivimi taktikami, kot je personalizacija vrstice predmeta e-pošte ali geografsko usmerjene ponudbe. Ko boste zbrali več podatkov, preidite na napredne strategije, kot so napovedna priporočila izdelkov in prilagajanje vsebine v realnem času.

4. Preizkusite in optimizirajte

Nenehno testirajte A/B svoja prizadevanja za personalizacijo. Merite uspešnost, da bi razumeli, kaj se odziva, in ustrezno izboljšajte svojo strategijo. To odraža psihološko načelo ponavljajočega se učenja, kjer prilagajanje povratnim informacijam zagotavlja ustreznost.

Primeri personalizacije v e-trgovini

✔️ Posredovanje dinamične vsebine segmentom prometa

Prilagodite pristajalne strani glede na vir prometa. Obiskovalci iz družabnih omrežij se morda bolje odzivajo na vizualno vsebino, medtem ko obiskovalci iz iskalnikov potrebujejo več podrobnosti o izdelkih. To povečuje kognitivno pretočnost z zmanjšanjem trenj med pričakovanji in izkušnjo.

✔️ Dinamično oblikovanje cen

Cenovni modeli se lahko prilagodijo glede na lokacijo, preteklo vedenje ali povpraševanje. Vendar je ključnega pomena, da se ohrani zaznana pravičnost. Če uporabniki začutijo manipulacijo, lahko to spodkoplje zaupanje. Preglednost in doslednost sta ključnega pomena.

✔️ Ciljanje na lokaciji: Dinamični vsebinski blok

Obiskovalci, ki se vračajo, lahko vidijo nagrade za zvestobo, novi uporabniki pa dobijo dobrodošlico. Takšno ciljanje izkorišča učinek izpostavljenosti: ponavljajoča se izpostavljenost znani vsebini krepi zaupanje in udobje.

✔️ Modalna pojavna okna

Časovno ali vedenjsko pogojena pojavna okna (kot so pozivi za opustitev košarice) lahko uporabnike spodbudijo k ukrepanju. Vključitev psiholoških sprožilcev, kot sta pomanjkanje (“Ostala sta le še 2!”) ali nujnost (“Razprodaja se konča v 3 urah”), poveča njihov učinek.

✔️ Priporočila o izdelkih na straneh z blagajno

Predlaganje dopolnilnih izdelkov na blagajni lahko poveča povprečno vrednost naročila. S psihološkega vidika to olajša breme odločanja in dodaja vrednost, saj predvideva strankine potrebe.

✔️ Dinamična prilagojena priporočila izdelkov na spletni strani

Prikazovanje izdelkov na podlagi nedavnih ogledov ali preteklih nakupov ustvarja doslednost, ki jo človeški možgani podpirajo. To zadovoljuje našo potrebo po kognitivni skladnosti – uskladitvi novih izkušenj z obstoječimi preferencami.

Psihologija personalizacije: Poenostavitev personalizacije: razumevanje vedenja strank

👉 Kognitivna enostavnost in poznavanje

Prilagojene izkušnje se zdijo lažje za obdelavo. Kadar se vsebina ujema s pričakovanji ali preteklim vedenjem, zahteva manj miselnega napora, zato je verjetnost, da bodo uporabniki ukrepali, večja.

👉 Teorija družbene identitete

Teorija družbene identitete pojasnjuje, da se ljudje opredeljujejo na podlagi družbenih skupin, ki jim pripadajo. To velja tudi v trženju, saj se potrošniki pridružujejo blagovnim znamkam, ki odražajo njihovo samopodobo in družbeno identiteto. Personalizacija pomaga okrepiti to povezavo in s tem poveča naklonjenost blagovni znamki.

👉 Paradoks izbire

Preveč možnosti lahko uporabnike ohromi. Personalizacija zoži izbiro, zmanjša zaskrbljenost in poveča zadovoljstvo.

👉 Zaupanje in vzpostavljanje odnosov

Prilagojene izkušnje kažejo na skrb in trud blagovne znamke. To spodbuja občutek odnosa in izpolnjuje psihološko potrebo po povezanosti in zaupanju pri transakcijah.

Prilagajanje in izkušnje strank

Prilagajanje spreminja interakcije, ki se prilagajajo vsem, v prilagojene izkušnje. Stranka, ki jo pozdravijo po imenu, ji pokažejo izdelke, ki so ji všeč, in jo vodijo po poti, se počuti cenjeno in ne prodano.

Ključna je doslednost. Personalizacija mora biti skladna in čustveno inteligentna, od e-pošte do interakcij na kraju samem. Pretiran ali preveč agresiven pristop se lahko maščuje, saj se stranke počutijo nadzorovane, ne pa postrežene.

.

Razumevanje vedenja strank

🛒 Mapiranje vedenja

Spremljajte vedenje uporabnikov, da ugotovite ključne stične točke in boleče točke. Kdaj se uporabniki oddaljijo? Katere strani se najbolje pretvorijo? Podatki o vedenju povedo zgodbo, ki se skriva za statističnimi podatki.

🛒 Psihološki sprožilci

Izkoristite psihološka načela, kot so vzajemnost, pomanjkanje in socialno dokazovanje. Personalizacija lahko poveča njihovo učinkovitost, če jih posredujete v kontekstualno pomembnih trenutkih.

🛒 Povratne zanke

Ankete, ocene in vedenje uporabnikov so mehanizmi povratnih informacij. Uporabite jih ne le za izboljšanje UX, temveč tudi za izpopolnjevanje strategij personalizacije v skladu z razvijajočimi se pričakovanji strank.

Personalizacija s psihografskim mikrousmerjanjem

Ker postaja personalizacija v e-trgovini vse bolj izpopolnjena, se vedno bolj opira ne le na demografske ali vedenjske podatke, temveč tudi na tehnike, kot sta psihografsko mikrotarigiranje in ciljanje na podlagi miselnosti. Te napredne tehnike se poglabljajo v potrošnikove misli – raziskujejo njegove vrednote, osebnostne lastnosti, motivacijo in prepričanja, da bi zagotovile nadvse relevantno, čustveno odzivno vsebino.

Kaj je psihografsko mikrousmerjanje?

Psihografsko mikrousmerjanje uporablja psihološke podatke – osebnostnelastnosti, vrednote, interese, stališča in življenjske sloge– za segmentacijo občinstva. Za razliko od tradicionalnih demografskih podatkov, ki vam lahko povedo, da je stranka 35-letna ženska iz New Yorka, vam psihografski podatki razkrivajo, zakaj kupuje: morda ceni trajnost, išče prestiž ali se navdušuje nad novostmi. Trženjske kampanje, ki vključujejo psihografske podatke, so pokazale neverjetno uspešnost:

• 50-odstotno povečanje konverzij za vodilno kozmetično znamko
• 31-odstotno povečanje števila prenosov aplikacij za ugankarsko igro
• 30 % več klikov in 15 % več namestitev za mobilno aplikacijo

Ti rezultati kažejo, da je vpogled v notranji svet stranke ključnega pomena za spodbujanje dejanj.

Psihologija v ozadju

Pri psihografski segmentaciji lahko uporabljate okvire, kot je model petih dejavnikov (FFM):

• Odprtost: FF: ustvarjalnost, radovednost, zanimanje za nove izkušnje
• vestnost: organiziranost, usmerjenost k ciljem, ceni učinkovitost
• ekstravertnost: ciljno naravnanost: Energična, družabna, iščoča vznemirjenje
• Prijaznost: sočutna, sodelovalna, usmerjena v skupnost
• nevroticizem: – prijaznost, dobrohotnost, dobrohotnost, dobrohotnost: Občutljivost, anksioznost, čustvena odzivnost

Te lastnosti lahko prepoznamo po jeziku, vedenju in digitalnih interakcijah. Uporabite lahko orodja z umetno inteligenco, ki jih je mogoče zbrati in množično analizirati:

• dejavnosti v družabnih medijih
• odgovore na ankete
• pogovore s podporo strankam
• obnašanje na spletni strani (kliki, čas na strani, preference izdelkov)

Tako lahko tržniki oblikujejo vsebino, ki je skladna z vrednotami in motivacijo vsakega segmenta.

Primeri strategij, ki temeljijo na lastnostih

⤷ Odprtost

Uporabite domišljijsko, filozofsko ali pustolovsko vsebino Idealno za inovacije, potovanja in ustvarjalne industrije

⤷ vestnost

Poudarite strukturo, produktivnost in prednosti za prihranek časa Najboljše za karierne storitve, finančna orodja in ponudbe za samouresničitev

⤷ Ekstravertnost

Spodbujajte dogodke, družbene dokaze in živahne vizualne podobe Idealno za modo, nočno življenje in fitnes

⤷ Prilagodljivost

Poudarjajte skupnost, etiko in družinske vrednote Odlično za dobrodelne organizacije, wellness in blagovne znamke življenjskega sloga

⤷ nevroticizem

Pomirja z varnostjo, zaščito in rešitvami težav Najboljši za zavarovalništvo, zdravstvo in duševno dobro počutje

Ciljno usmerjanje na podlagi miselnosti

Ciljanje na podlagi miselnosti temelji na teoriji miselnosti Carol Dweck, ki razlikuje med fiksno in rastno miselnostjo:

• Fiksna miselnost: Prepričan je, da so lastnosti, kot je inteligenca, statične. Vrednoti status, hitre rezultate in potrditev. Miselna naravnanost za rast: Po njegovem mnenju se lastnosti lahko spremenijo s prizadevanjem. Vrednoti učenje, izboljšanje in eksperimentiranje.

∘ Trženje za fiksno miselnost

Uporabljajte pozive, ki temeljijo na avtoriteti in statusu: “Poudarite hitre rezultate: “Prednost dajejo čisti, neposredni vsebini: “Idealna vsebina: študije primerov, mnenja strokovnjakov, potrditve z visokim statusom

∘ Trženje za miselno rast

Poudarjajte napredek in učne poti: “Uporabite vključujoč in razmišljujoč jezik: “Idealna vsebina: vaje, podcasti, odprti izzivi, spodbude za pisanje dnevnika

∘ Odkrivanje miselnih naravnanosti

Uporabite analizo besedila uporabniških mnenj, objav v družabnih omrežjih in odgovorov na ankete Poslušajte ključne besede: “preverjeno” ali “najbolje ocenjeno” (fiksno) v primerjavi z “izboljšati” in “rasti” (rast) Prilagodite začetne kvize za oceno ciljev in motivacije uporabnikov

∘ Strategije dvojnega razmišljanja

Nekatere kampanje združujejo oba pristopa: pritegnite uporabnike s fiksnim načinom razmišljanja z rezultatom (“Postanite certificiran strokovnjak”), ki ga prekrijte s sporočili o rasti (“In se še naprej učite na vsakem koraku”).

Praktične stične točke za personalizacijo, ki temelji na miselnosti

• Pristajalne strani: Uporabite razdeljene CTA, ki nagovarjajo tako rezultate kot poti
• Naslovi: Kombinirajte avtoritativen jezik s težnjami polnimi glagoli.
• Oblikovanje in postavitev: Rast ima raje raziskovalne, interaktivne oblike
• Kopija CTA:
  • “Pridružite se 10.000 najboljšim izvajalcem zdaj”.
  • Rast: “Začni svojo pot osebnega razvoja še danes”.

Zaključek

Personalizacija v e-trgovini ni več neobvezna – je psihološki imperativ. Ker so potrošniki vse bolj spretni, se njihova pričakovanja glede ustreznosti in prepoznavnosti povečujejo. Če je personalizacija pravilno izvedena, presega konverzije.

Gradi odnose, zvestobo in čustveni kapital.

Z združevanjem podatkov s psihološkimi vpogledi lahko tržniki ustvarijo izkušnje, ki globoko odmevajo pri potrošnikih in minljivo zanimanje spremenijo v trajno zvestobo. V svetu neskončnih možnosti bodo zmagale tiste blagovne znamke, ki ne bodo razumele le, kdo so njihove stranke, temveč tudi, zakaj se obnašajo tako, kot se obnašajo.

Pogosta vprašanja