Podatki, ki jih potrebuje vsak Amazonov prodajalec pred mednarodno širitvijo

Širitev na druge mednarodne Amazonove trge je močna poteza za rast, vendar se lahko brez podatkov hitro spremeni v drago napako. Prava analitika vam pomaga prepoznati zmagovalne trge, optimizirati strategijo izdelkov in se dobičkonosno razširiti čez mejo. V tem članku bomo z vami delili ključne kazalnike uspešnosti(KPI), ki so pomembni, ko se želite razširiti na druge Amazonove trge.

Ključni kazalniki uspešnosti za mednarodno rast na Amazonu

Uspešnost prodaje glede na tržišče

• Kaj je to: Ocena skupnih prihodkov in prodanih enot po tržnicah
• Zakaj je pomembna: Poudarja, katere regije se odzivajo na vaš izdelek in katere ne. Uporabite ga za določanje prednostnih naložb in prizadevanj za lokalizacijo.
• Nasveti: Uporabite orodja, kot so Jungle Scout, Helium 10 ali Amazon Brand Analytics (če so na voljo):

• preučite konkurente v svoji niši
• ocenite njihovo mesečno prodajo in cene
• ocenite splošno povpraševanje in zasičenost kategorije

Stopnja konverzije (CR) na ASIN na državo

• Kaj to je: Odstotek obiskovalcev, ki kupijo izdelke
• Zakaj je pomembna: Stopnje konverzije lahko kažejo na težave in potencialne priložnosti
• Nasveti: Svojega CR še ne morete meriti, lahko pa ga:

• Analizirajte trende na lestvici najbolje prodajanih izdelkov(BSR) in stopnje konverzij pri konkurentih.
• preučiti hitrost in pogostost pregledov na konkurenčnih seznamih
• ugotovite težave, kot so kulturne ali jezikovne vrzeli, v konkurenčnih seznamih, ki bi jih lahko izboljšali

Oglaševalski stroški prodaje (ACoS) in skupni ACoS (TACoS)

• Kaj je to: ACoS meri razmerje med neposredno porabo za oglaševanje in prodajo. TACoS upošteva celotne prihodke in ne le prodaje, ki jo usmerja oglaševanje.
• Zakaj je pomemben: Pomaga oceniti učinkovitost in dolgoročno uspešnost kampanj po posameznih državah.
• Nasveti: Uporabite orodja ali Amazonov načrtovalnik ključnih besed za:

• ocenite konkurenco in cene PPC na ciljnih trgih.
• prepoznati ključne besede z velikim obsegom in manjšo konkurenco
• raziskati umestitev oglasov konkurentov

Stroški pridobivanja strank (CAC)

• Kaj je to: Skupni stroški trženja, potrebni za pridobitev nove stranke
• Zakaj je pomemben: Na novih trgih lahko CAC naraste. Z njegovim spremljanjem se izognete prevelikim izdatkom za lovljenje nedonosne rasti.
• Nasveti: Ocenite potencialni CAC in ga nato primerjajte s ceno izdelka in ciljno stopnjo dobička.

• Povprečne cene CPC.
• Pričakovana stopnja konverzije.
• Predpostavke o porabi sredstev za promocijo.

Mnenja in ocene strank po regijah

• Kaj to je: Število in povprečna ocena mnenj na tržišču
• Zakaj je pomembno: Mnenja močno vplivajo na kupce. Negativni vzorci v določenih državah lahko kažejo na težave pri usklajevanju izdelka s trgom ali kulturna neskladja.
• Nasveti:

• Preučite ocene konkurentov, število, povprečne ocene in razpoloženje kupcev v ciljnih regijah.
• Poiščite ponavljajoče se pritožbe ali pohvale, da prepoznate lokalne preference ali rdeče zastavice

Stopnja vračanja po državah

• Kaj to je: Odstotek izdelkov, ki so jih kupci vrnili na posameznem trgu.
• Zakaj je pomemben: Visoka stopnja vračil lahko kaže na netočnost ponudbe, slabo kakovost izpolnjevanja ali neizpolnjena pričakovanja kupcev.
• Nasveti:

• Preberi ocene konkurentov, da bi našel omembo vračil ali nezadovoljstva
• Raziščite pogosta vprašanja v svoji kategoriji (npr. velikost, kakovost materiala, pričakovanja).

Stopnja zmagovalnosti nakupnega paketa

• Kaj je to: Odstotek ogledov strani, pri katerih imajo konkurenti v lasti nakupno okno
• Zakaj je pomemben: Nizek odstotek Buy Boxa je lahko posledica cenovne konkurence, slabih kazalnikov prodajalca ali težav z nastavitvami FBA. Je ključnega pomena za doseganje mednarodnega uspeha.
• Nasveti:

• Opazujte, kateri prodajalci stalno pridobivajo Buy Box za podobne izdelke.
• Upoštevajte njihove cene, način pošiljanja (FBA ali FBM) in ocene

Stopnja obračanja zalog

• Kaj je to: Kako hitro se vaše zaloge prodajajo na posamezni tržnici
• Zakaj je pomembna: Uravnoteženje zaloge v mednarodnih centrih FBA je težavno. Ta ključni kazalnik uspešnosti vam pomaga, da se izognete prevelikim zalogam ali izpadu zalog.
• Nasveti: Ocenite promet na podlagi:

• Ocene prodaje pri konkurentih
• povprečnega povpraševanja v kategoriji
• Sezonskost v regiji na vrhuncu sezone

Najboljše prakse pri načrtovanju širitve

Raziskave trga in lokalizacija

Uporabite orodja, kot je Amazonova Brand Analytics, in raziskave, da preučite nakupne navade, trende iskanja in konkurenco na posameznem trgu. Vlagajte v lokalne strokovnjake ali agencije za lokalizacijo. To vključuje:

• Natančno prevajanje (ne samo Google Translate!)
• kulturno prilagoditev prednosti izdelka
• optimizacijo ključnih besed, prilagojeno posameznemu trgu

Primer iz resničnega življenja

Za izboljšanje izkušnje strank je podjetje Lezzat nadzorovalo lokalizacijo vizualnih podob izdelkov za blagovno znamko polnilcev zobnih ščetk. Blagovna znamka je imela prej samo slike in premalo infografik, zaradi česar so po našem mnenju zamudili veliko potencialnih konverzij.

Naša ekipa si je nato prizadevala, da bi vse vsebine, ki temeljijo na slikah, imele potrebne infografike in bile strokovno prevedene v materni jezik ciljnega trga. V tem primeru je bila podoba izdelka prilagojena za nemški trg. To je kupcem pomagalo, da so se počutili bolj razumljene in povezane z izdelkom.

Skladnost in predpisi

Vsaka država ima edinstvene uvozne zakone, davke, certifikate in varnostne standarde. S posvetovanjem z lokalnimi davčnimi svetovalci in regulativnimi svetovalci se izognite dragim pravnim težavam. Amazonovi lastni viri, kot so storitve DDV in vodniki za globalno prodajo, lahko pomagajo poenostaviti ta postopek.

Primerjava pristojbin in podpore platforme

Naslednji pomemben korak je ocena strukture pristojbin, razpoložljive podpore prodajalcem in infrastrukture na posamezni Amazonovi tržnici. Na

primer, pravila o DDV se med EU in ZDA razlikujejo, prav tako pristojbine za napotitev in stroški FBA. Prav tako je pametno sodelovati s skupnostmi Amazonovih prodajalcev, da se naučite, katere ravni podpore in orodja najbolje delujejo v določenih regijah.

Pametna logistika

Pri širitvi v nove Amazonove regije imata tako FBA kot FBM prednosti in slabosti. FBA vam omogoča hitro dostavo, ki ustreza standardu Prime, lokalne storitve za stranke in lažjo skladnost z Amazonovimi standardi. Idealen je za trge z velikim povpraševanjem, vendar je povezan s pristojbinami za skladiščenje, zapletenimi čezmejnimi prenosi zalog in manjšim nadzorom. Po drugi strani pa FBM ponuja večjo prilagodljivost in nadzor nad stroški, zlasti če imate lastno logistično ureditev ali prodajate manjše količine ali obsežne predmete. Vendar pa morate sami upravljati mednarodno pošiljanje, carino in vračila. Kaj je treba oceniti za posamezno tržnico:

• Vrsta izdelka
• Stroški in pristojbine za izpolnjevanje
• Pričakovanja glede dostave in upravičenost do storitve Prime
• potrebe po lokalnem skladiščenju
• infrastruktura za ravnanje z vračili

Finančna nastavitev in upravljanje valut

Uporabite finančne partnerje ali Amazonov pretvornik valut za prodajalce (ACCS) za upravljanje menjalnih tečajev in optimizacijo profitnih marž. Pomembne so tudi lokalne plačilne preference, zato poskrbite, da jih vaš sistem podpira.

Podpora strankam in komunikacija

Vzpostavite večjezične sisteme podpore, bodisi lastne bodisi prek tretjih ponudnikov. Upoštevajte kulturne norme komuniciranja in zagotovite podporo v lokalnem delovnem času.

Spremljajte, analizirajte in se prilagodite

Globalna širitev ni enkratna postavitev. Ko izberete tržišča in začnete delovati, nenehno pregledujete podatke, da bi zgodaj odkrili težave in optimizirali delovanje. To vključuje:

• tedenska poročila o prodaji in CR po tržiščih
• analizo razlogov za vračanje
• časovne trende ACoS in TACoS
• vpogled v kulturo iz pregledov in vstopnic za podporo

Katere ključne metrike morajo prodajalci spremljati pri mednarodni širitvi na Amazonu?

Pri vstopu na nove trge se lahko osredotočite na naslednje metrike:

• Obseg prodaje: Za oceno povpraševanja po izdelkih: Prodaja: Prodaja izdelkov: Za oceno povpraševanja po izdelkih.
• Stopnje konverzij: Za oceno učinkovitosti ponudbe.
• Mnenja in ocene strank: Za razumevanje želja in potreb strank.
• Oglaševalski stroški prodaje (ACoS): Za oceno učinkovitosti oglaševanja.
• Operativni dejavniki (čas pošiljanja, stopnja vračil, učinkovitost izpolnjevanja): Opredelitev logističnih izzivov.
• Skladnost, lokalni predpisi, obveznosti DDV in pravila, značilna za trg: Da bi zagotovili nemoteno poslovanje in se izognili dragim kaznim.

Sklepne misli

Globalni nastop na Amazonu ne pomeni le nalaganja seznamov na nova tržišča in upanja na najboljše. Treba je razumeti, kaj vam številke v resnici povedo. Prodajalci na Amazonu, ki so uspešni na mednarodni ravni? Nikoli ne zanemarijo teh 8 ključnih kazalnikov (KPI). Redno jih pregledujejo, po potrebi hitro izvedejo prilagoditve in se vedno odločajo na podlagi podatkov. Vaš uspeh v Združenem kraljestvu dokazuje, da imate zmagovalni izdelek. Zdaj uporabite te številke in poskrbite, da bo vaša globalna širitev prav tako uspešna – brez dragih presenečenj, ki presenetijo večino Amazonovih prodajalcev.