LinkedIn prikazuje, kako podjetja danes izbirajo B2B dobavitelje

Gradivo na LinkedInu omenja premik, ki ga doživlja veliko podjetij – povpraševanje se ne pojavi v trenutku, ko nekdo izpolni obrazec ali napiše sporočilo, temveč veliko prej. Med branjem vsebin, opazovanjem izkušenj drugih in primerjanjem dobaviteljev v mislih stranke.

Marketing ne igra več le vloge pri pridobivanju potencialnih strank. Pogosto to določa, ali podjetje sploh pride na ožji seznam. Če blagovna znamka v tej fazi ne deluje verodostojno ali ne zna jasno razložiti, v čem je dobra, lahko pozabite na interakcije s prodajno ekipo.

Zakaj sam izdelek danes v B2B ni dovolj

Izdelek je redko edini kriterij. Zlasti v B2B so večinoma rešitve funkcionalno primerljive, razlike pa se pogosto pokažejo šele med implementacijo, podporo ali skaliranjem. Prav zato se pozornost preusmeri tja, kjer stranka verjame, da kasneje ne bo “na cedilu”.

LinkedIn v vodiču opisuje, da se ljudje pri izbiri dobavitelja pogosto zanašajo na izkušnje iz svoje mreže. Vprašajo kolege iz industrije, opazujejo, kako ljudje iz prakse govorijo o rešitvah, in iščejo primere podjetij, ki so se že soočila s podobno situacijo. Cilj je zmanjšati tveganje za slabo odločitev. Stranka mora preveriti, da dobavitelj pozna svojo vrsto problema, ga je rešil in dobro razume.

Vsebina kot orodje za odločanje

V B2B vsebina pogosto nadomesti pogovor, ki bi ga stranka sicer imela s prodajo. Iščejo odgovore o tem, kako rešitev deluje v praksi. Prav te informacije določajo, ali bodo sploh vzpostavili stik.

Vaša komunikacija naj pojasni:

• katere probleme rešuješ in katere ne,
• kje so omejitve rešitve in kaj se spremeni, ko se obseg ali operativna kompleksnost naročnika poveča,
• Kako izgleda sodelovanje po podpisu pogodbe,
• Na katere situacije je treba biti pozoren in zakaj.

Vsebina, ki naj bi prepričevala v B2B, mora delovati verodostojno. To pogosto pomeni manj klišejskih sloganov in več informacij, ki pomagajo pri odločanju.

Video ima smisel le, ko zmanjša negotovost

Video lahko hitro pokaže stvari, ki jih je sicer težko razložiti. Največjo vrednost ima, ko pomaga stranki preveriti, kako rešitev deluje v praksi.

LinkedIn v dokumentu navaja, da 93 % B2B kupcev meni, da je video pomemben za gradnjo zaupanja v blagovno znamko.

Videoposnetki, ki prikazujejo konkretno delo z orodjem, proces integracije, način uvedbe ali tipične operativne situacije, so najbolj smiselni. Prav te podrobnosti zmanjšujejo negotovost in ljudem pomagajo predstavljati si, kaj jih čaka po odločitvi.

Enako pomembno je, da se video prilagodi fazi odločanja. Ena vrsta videa pomaga razumeti problem, druga služi za primerjavo rešitev, tretja pa naj potrdi, da je izbrana pot varna. Če med tema dvema dimenzijama ne ločite dovolj, bo vsebina ustvarjena, vendar ne bo zagotovila gotovosti, ki jo potrebuje B2B stranka.

LinkedIn poskuša potisniti video v ospredje. Vendar pa v majhnih trgih, kot je Slovaška, ta premik ne deluje samodejno na enak način kot v ZDA ali Zahodni Evropi. Čeprav lahko video tukaj pridobi doseg, je veliko težje pridobiti zaupanje. Občinstvo je manjše, bolj povezano in bistveno bolj občutljivo na ton in obliko.

Zato ima video na LinkedInu v naši regiji smisel predvsem, ko nadomesti osebno razlago in prikazuje resnično delo z orodjem, proces implementacije, pasti pri odločanju ali specifične praktične izkušnje.

Ne gre za ustvarjanje več videov, ampak za to, da vsak video naslovi specifično negotovost pri odločanju. Če video zgolj ponavlja marketinške trditve ali kopira tuji slog, mu algoritem lahko pomaga doseči doseg, a pri domačem občinstvu bo verjetneje oslabil verodostojnost kot pa jo okrepil.

Ne pozabite na stran podjetja

Vodič nas prav tako spominja na vlogo strani podjetja na LinkedInu. Za B2B ne bi smelo služiti zgolj kot seznam novic, temveč kot prostor, kamor potencialni kupec preveri, ali podjetje ima smisel.

Če ne najdejo jasne razlage, kaj podjetje počne, komu je namenjeno in kakšne izkušnje ima, se pojavijo dvomi. In dvom v B2B je pogosto razlog, da stranka sploh ne vzpostavi stika.