Kakšne vrste kupcev nakupujejo v vaši trgovini? 4 vedenja, ki jih morate poznati

Kompleksni kupci: Vsaka podrobnost mora biti pravilna

Večji nakupi, kot so domovi, avtomobili ali poslovna programska oprema, niso impulzivni. Stranke podrobno preučijo vsako oceno, primerjajo vsako funkcijo in zbirajo informacije o več blagovnih znamkah, preden se odločijo za najboljšo možnost.

Vzemimo podjetje, ki izbere novo programsko platformo. Ne odločajo v petih minutah. Primerjajo funkcije, berejo ocene in zahtevajo predstavitve.

Če prodajate tej skupini, naj bo njihovo raziskovanje enostavno. Dajte jim podrobne primerjave, pokažite študije primerov in razložite, zakaj ste vi boljša izbira. Več samozavesti kot zgradite, boljše možnosti za sklenitev posla.

Negotovi odločevalci: Strah pred napačno izbiro

Včasih so možnosti skoraj identične. Izbira je odvisna od kakovosti podpore strankam ali od tega, kaj drugi uporabniki pravijo v ocenah. Enako se zgodi, ko podjetja izbirajo pisarniško pohištvo – estetika in stroški sta primerljiva; Ni jasnega zmagovalca.

Ti kupci upravičijo svojo končno odločitev tako, da najdejo razloge, da jo podprejo. Preverjajo ocene, primerjajo cene in vprašajo prijatelje, ki so izdelke že uporabljali.

Vaša naloga tukaj je preprosta: zmanjšajte njihovo tesnobo. Jasne primerjave pomagajo. Enako velja za pričevanja, garancije in preizkusna obdobja, ki zmanjšujejo zaznano tveganje.

A ne ustavi se pri razprodaji. Podpora po nakupu je prav tako pomembna. Uporabniški vodiči, uvodni klici in odzivna podpora strankam – to kupce pomirja, da so izbrali pravilno, in zmanjšuje število vračil.

Rutinski kupci: Navada je železna srajca

Nekatere odločitve ne zahtevajo nobenega premisleka. Podjetja mesec za mesecem ponovno naročajo pisarniške potrebščine pri istem dobavitelju, ker to deluje in je enostavno. Kavarne kupujejo ista zrna, ker kakovost ostaja enaka.

Ti kupci spadajo v tri skupine:

• Zvesti kupci zaupajo vaši blagovni znamki, ker ste dosledno dobavljali. Pisarniški vodja, ki je pet let preurejen od vas, ne zamenja, razen če naredite napako.
• Kupci, občutljivi na ceno , ostajajo, ker ustrezajo njihovemu proračunu. Majhno podjetje, ki kupuje poceni čistila, ne bo odšlo, če kakovost ostane dobra in cena.
• Pasivni kupci ostajajo, ker se zdi, da je menjava preveč dela. Podaljšanje te programske naročnine je lažje kot raziskovanje alternativ.

Če ste že njihova izbira, naj bo kakovost visoka in storitev odlična.

Če poskušate ukrasti te stranke konkurentom, morate narediti prehod vreden vsega truda – boljše cene, boljšo storitev ali funkcije, ki jih ne morejo prezreti.

Eksperimentatorji: Sprememba zaradi spremembe

Ne vsi ostanejo pri znanih znamkah. Nekateri kupci aktivno iščejo nove možnosti samo zato, da preizkusijo nekaj drugačnega. Marketinška agencija testira novo oblikovalsko orodje, čeprav trenutno deluje brez težav. Podjetje za svoj dogodek rezervira drugega ponudnika cateringa, da bi popestrilo stvari.

Motivacija ni nezadovoljstvo – je radovednost in privlačnost novosti.

To ustvari zapleteno situacijo. Tudi zadovoljni kupci lahko odidejo, ne zato, ker bi ti spodletel, ampak ker želijo raziskovati. Ohranite jih angažirane z uvajanjem novih funkcij, svežih možnosti in zanimivih promocij. Pokažite jim inovativno plat tega, kar ponujate – tudi če brskajo le za zabavo, želite biti tisti, ki ga izberejo.

Kaj to pomeni za e-trgovino

Vaše strani izdelkov, tok nakupa in izkušnja po nakupu naj se prilagajajo glede na to, kdo kupuje. Kompleksni kupci potrebujejo primerjalne tabele in podrobne specifikacije. Zadržani kupci želijo ocene, garancije in enostavne vračila. Redni kupci pričakujejo gladko ponovno naročanje in dosledno kakovost. Eksperimentatorji se odzivajo na “nove prihode” in omejene padce.

Enotna rešitev za vse ne deluje več. Segmentirajte svoje stranke, ujemajte njihovo vedenje in opazujte, kako stopnje konverzije naraščajo.