25 min. branja

Generacija potencialnih strank: Kako zgraditi bazo podatkov o stikih

Ustvarjanje potencialnih strank se nanaša na proces prepoznavanja in gojenja potencialnih strank za izdelke ali storitve podjetja. V bistvu pomen ustvarjanja potencialnih strank vključuje privabljanje posameznikov ali podjetij, ki so pokazali zanimanje za to, kar ponujate. Razumevanje tega koncepta je ključnega pomena za razvoj učinkovitih strategij za ustvarjanje potencialnih strank. V kontekstu ustvarjanja potencialnih strank je potencialna stranka, ki je izrazila zanimanje za vaš izdelek ali storitev. Pomen ustvarjanja potencialnih strank zajema različne metode, ki se uporabljajo za zajemanje določenih podrobnosti o teh potencialnih strankah, kot so imena, e-poštni naslovi ali telefonske številke. Običajno potencialne stranke same posredujejo te podatke prostovoljno.

Ta članek je za vas prevedla umetna inteligenca
Generacija potencialnih strank: Kako zgraditi bazo podatkov o stikih
Vir: Directiveconsulting.com

Pomembno je omeniti, da se pomen ustvarjanja potencialnih strank lahko nekoliko razlikuje glede na poslovni kontekst. V B2C (business-to-customer) se ustvarjanje potencialnih strank pogosto osredotoča na posamezne potrošnike. Vendar pa je v B2B (business-to-business) okoljih lahko potencialna stranka celotno podjetje. Ta razlika je ključnega pomena pri oblikovanju strategij za ustvarjanje potencialnih strank.

Učinkovite strategije ustvarjanja potencialnih strank upoštevajo nianse pomena ustvarjanja potencialnih strank. Te strategije lahko vključujejo vsebinsko trženje, kampanje v družabnih medijih ali e-poštno trženje, ki so namenjene privabljanju in privabljanju potencialnih potencialnih strank. Vendar pa je ključnega pomena, da se zavedamo, da morajo podjetja pri izvajanju teh strategij upoštevati predpise, kot je GDPR, da zaščitijo osebne podatke posameznikov.

S popolnim razumevanjem pomena ustvarjanja potencialnih strank lahko podjetja razvijejo bolj ciljno usmerjene in uspešne strategije za ustvarjanje potencialnih strank, kar na koncu spodbuja rast in uspeh na svojih trgih.

 

 

Boost e-commerce sales with proven cold calling techniques. Learn effective strategies for lead generation and conversion.

Source: Depositphotos

B2B generacija potencialnih strank: strategije za rast poslovanja

Na področju strategij za ustvarjanje potencialnih strank B2B generiranje potencialnih strank izstopa kot ključni poudarek za podjetja, ki ciljajo na druga podjetja. Za razliko od pristopov B2C ustvarjanje potencialnih strank B2B pogosto vključuje daljše prodajne cikle, transakcije z višjo vrednostjo in bolj zapletene postopke odločanja. Zato je za podjetja bistveno, da svoja prizadevanja za ustvarjanje potencialnih strank prilagodijo posebej okolju B2B.

Učinkovito ustvarjanje potencialnih strank B2B se začne z razumevanjem ciljnega občinstva. To pomeni prepoznavanje ključnih odločevalcev v organizacijah, razumevanje njihovih bolečin in prepoznavanje izzivov, s katerimi se soočajo v svojih panogah. S pridobitvijo tega vpogleda lahko ustvarite bolj ciljno usmerjeno in ustrezno vsebino, ki odmeva s potencialnimi potencialnimi potencialnimi strankami B2B.

Vsebinsko trženje igra ključno vlogo pri ustvarjanju potencialnih strank B2B. Bele knjige, študije primerov in industrijska poročila so še posebej dragoceni pri vzpostavljanju miselnega vodstva in privabljanju visokokakovostnih potencialnih strank. Ti poglobljeni viri zagotavljajo podrobne informacije, ki jih kupci B2B pogosto iščejo pri sprejemanju odločitev o nakupu. Spletni seminarji in virtualni dogodki postajajo vse pomembnejši tudi v prostoru B2B, saj ponujajo priložnosti za neposredno sodelovanje s potencialnimi potencialnimi strankami.

Napredni tržni kanali in meritve uspešnosti

Mreženje ostaja temelj B2B pridobivanja potencialnih strank. Industrijske konference, sejmi in strokovna združenja zagotavljajo dragocene platforme za povezovanje in negovanje odnosov. V digitalni dobi so platforme, kot je LinkedIn, postale nepogrešljive za ustvarjanje potencialnih strank B2B, kar omogoča ciljno ozaveščanje in vzpostavljanje odnosov s ključnimi strokovnjaki v industriji.

Trženje na podlagi računa (ABM) je še ena strategija, ki pridobiva oprijem pri ustvarjanju potencialnih strank B2B. Ta pristop vključuje ciljanje na določene račune z visoko vrednostjo s prilagojenimi marketinškimi prizadevanji. Z osredotočanjem virov na izbrano skupino potencialnih strank lahko podjetja ustvarijo visoko prilagojene kampanje, ki neposredno nagovarjajo potrebe in interese njihovih idealnih strank.

E-poštno trženje, če je pravilno izvedeno, je še naprej močno orodje za ustvarjanje potencialnih strank B2B. Segmentirani e-poštni seznami in prilagojena vsebina lahko pomagajo negovati potencialne stranke skozi prodajni lijak. Vendar pa je ključnega pomena, da zagotovite vrednost v vsaki komunikaciji, da se izognete neželeni pošti v vse bolj natrpanem nabiralniku B2B.

Optimizacija iskalnikov (SEO) in oglaševanje s plačilom na klik (PPC) sta prav tako bistvena sestavna dela celovite strategije ustvarjanja potencialnih strank B2B . Z optimizacijo za ključne besede, specifične za panogo, in ustvarjanjem ciljnih strani, prilagojenih občinstvu B2B, lahko podjetja pritegnejo kvalificirane potencialne stranke, ki aktivno iščejo rešitve.

Merjenje in analiziranje uspeha vaših prizadevanj za ustvarjanje potencialnih strank B2B je ključnega pomena. Ključni kazalniki uspešnosti lahko vključujejo meritve, kot so stopnje konverzije, cena na potencialno stranko in ocene kakovosti možnih strank. Redno pregledovanje teh meritev omogoča nenehno izpopolnjevanje vaših strategij.

Pomembno je omeniti, da uspešno ustvarjanje potencialnih strank B2B pogosto zahteva mešanico teh strategij, prilagojenih vaši specifični panogi in ciljnemu občinstvu. Z doslednim zagotavljanjem vrednosti, vzpostavljanjem odnosov in spremljanjem potreb potencialnih strank B2B lahko ustvarite robusten cevovod kvalificiranih potencialnih strank, ki bodo spodbudili rast vašega podjetja.

Types of Lead Generation

Source: Depositphotos

Zakaj je ustvarjanje potencialnih strank pomembno?

Kot smo se vsi naučili v šoli, je osnova vsakega podjetja ustvarjanje dobička. Toda zastavimo si vprašanje, kdo ustvarja dobiček v našem poslu? No, naše stranke, ki kupujejo naše izdelke in storitve – brez njih ne bi mogli. Toda kupci ne padejo samo z neba, zato jih mora spletno trženje nenehno privabljati. Tako bo nekega dne vodilna stranka postala naša redna stranka.

Celoten proces pridobivanja potencialnih strank je sestavljen iz dveh delov:

  • Privabljanje čim večjega števila ustreznih uporabnikov na vaše spletno mesto, kjer ste postavili kontaktni obrazec (ali drugo obliko za ustvarjanje potencialnih strank)
  • Motivirajte in prepričajte uporabnika, ki ga imate na spletnem mestu, da vam prostovoljno posreduje podatke

Vrste marketinških potencialnih strank

Skozi trženje različne vrste potencialnih strank pomagajo učinkovito spodbujati prodajo in marketinške dejavnosti. Te vrste so običajno razvrščene glede na to, kako blizu so stranke.

  • Hladne potencialne stranke – so potencialne stranke, ki so opredeljene kot potencialne stranke, vendar še niso bile kontaktirane ali komunicirane z njimi. So na začetku prodajnega procesa in običajno zahtevajo veliko truda, da postanejo stranke.

Primer:

Predstavljajte si, da ste vodja trženja regionalne banke, ki poskuša povečati število mladih strank, zlasti študentov. Kot del te strategije se odločite za uporabo tekmovanja za ustvarjanje potencialnih strank. Organizirate natečaj »Načrtujte svojo prihodnost z našo banko«, ki se osredotoča na finančne študije. Vsi udeleženci tekmovanja se štejejo za hladne potencialne stranke, ker z njimi še niste komunicirali, njihov odnos z banko pa se šele začenja razvijati. Te potencialne stranke so potencialno zainteresirane za izdelke in storitve banke zaradi njihovega zanimanja za konkurenco.

  • Tople potencialne stranke – so potencialne stranke, ki so že pokazale zanimanje za izdelek ali storitev. Ti potencialni kupci že imajo več kot osnovne informacije o vašem izdelku / storitvi in je bolj verjetno, da se bodo premaknili naprej v prodajnem procesu in postali topli potencialni kupci.

Na primer:

Recimo, da ste vodja trženja v podjetju, ki podjetjem ponuja rešitve v oblaku. Vaše podjetje je pred kratkim gostilo spletni seminar na temo »Povečanje produktivnosti s tehnologijami v oblaku«. Ob prijavi na spletni seminar so se udeleženci morali prijaviti in navesti svoje kontaktne podatke, vključno z imenom, e-poštnim naslovom, imenom podjetja in odgovoriti na dve vprašanji o trenutni uporabi tehnologij v oblaku. Eden od udeležencev je bil vodja IT iz srednje velikega podjetja, ki razmišlja o prehodu na storitve v oblaku. Med spletnim seminarjem je bil zelo aktiven in postavljal specifična vprašanja. Po spletnem seminarju je prenesel gradivo, ki je bilo na voljo vsem udeležencem. Ta vodja IT velja za toplo vodjo, ker je pokazal zanimanje za temo in aktivno sodeloval v razpravi, kar kaže na višjo stopnjo zanimanja za ponujene rešitve.

  • Vroče potencialne stranke – Potencialne stranke, ki so pripravljene za nakup v bližnji prihodnosti. Ta vrsta svinca ima vse informacije, potrebne za nakup v bližnji prihodnosti.

Primer:

Izvedli ste spletno marketinško kampanjo, da bi dosegli mala in srednje velika podjetja. Eden od obiskovalcev vaše spletne strani, lastnik srednje velikega računovodskega podjetja, je kliknil na oglas, ki je pritegnil njegovo pozornost, ker je ponujal avtomatizacijo računovodskih procesov, ki bi lahko bistveno poenostavila njegovo poslovanje. Po brskanju po različnih straneh izdelkov je ta obiskovalec prenesel brezplačno e-knjigo z naslovom “5 načinov, kako bo avtomatizacija poenostavila vaše dnevno knjigovodstvo”. Za prenos e-knjige je moral izpolniti obrazec s svojim imenom, e-poštnim naslovom in imenom podjetja. Pri izpolnjevanju obrazca je označil polje, v katerem je navedeno, da se strinja s prejemanjem dodatnih informacij o izdelku. Lastnik računovodskega podjetja velja za “toplo vodstvo”, ker je izrazil zanimanje za specifične rešitve podjetja in navedel svoje kontaktne podatke. Marketinška ekipa lahko zdaj spremlja to potencialno stranko, mu zagotavlja bolj prilagojene informacije in ga postopoma usmerja k nakupu.

  • Kvalificirane potencialne stranke za trženje (MQL) – Te potencialne stranke so bile kvalificirane kot primerne za nadaljnja prodajna prizadevanja na podlagi njihove angažiranosti in zanimanja. MQL so običajno potencialne stranke, ki so izpolnile določena tržna merila ali so sodelovale v marketinških kampanjah na zadostni ravni.

Recimo, da ste vodja trženja v podjetju, ki zagotavlja shrambo v oblaku za mala podjetja. Kot del marketinške kampanje ste pred kratkim objavili vrsto objav v spletnem dnevniku o prednostih shranjevanja v oblaku za izboljšanje varnosti podatkov. Lastnik malega podjetja, eden od bralcev spletnega dnevnika, je po branju članka izpolnil obrazec na vašem spletnem mestu, da bi dobil več informacij o cenah in načrtih. V obrazcu je navedel, da išče rezervno rešitev in jo želi implementirati v naslednjih treh mesecih.

  • Sales Qualified Leads (SQL) – so potencialne stranke, ki so bile potisnjene v prodajni oddelek in pripravljene za neposredni prodajni klic. Te potencialne stranke imajo običajno zelo poseben interes za nakup in so blizu tega, da postanejo stranke.

Recimo

, da ste vodja trženja v podjetju, ki ponuja programske rešitve za vodenje projektov za gradbena podjetja. Kot del svoje marketinške strategije ste začeli več spletnih kampanj, vključno z izobraževalnimi spletnimi seminarji o tem, kako lahko programska oprema za vodenje projektov izboljša učinkovitost in zmanjša stroške gradbenih projektov. Med enim od spletnih seminarjev je vodja projekta iz velikega gradbenega podjetja aktivno postavljal specifična vprašanja o integraciji vaše programske opreme z obstoječimi sistemi svojega podjetja. Po spletnem seminarju je ta vodja izpolnil kontaktni obrazec na vaši spletni strani in zahteval osebni sestanek s prodajnim zastopnikom, da bi razpravljali o posebnih zahtevah svojega podjetja in možnostih prilagajanja programske opreme.

Vhodna in izhodna generacija potencialnih strank

Razumevanje razlike med vhodnim in odhodnim ustvarjanjem potencialnih strank je ključnega pomena za razvoj celovite marketinške strategije, ki povečuje vaš doseg in učinkovitost. Raziščimo vsak pristop podrobno:

Vhodna generacija potencialnih strank

Inbound lead generation se osredotoča na privabljanje potencialnih strank v vaše podjetje z dragocenimi vsebinami in privlačnimi izkušnjami. Ta strategija je osredotočena na ustvarjanje visokokakovostne vsebine, ki obravnava potrebe in interese vašega ciljnega občinstva ter jih spodbuja, da poiščejo vaše izdelke ali storitve. Pogoste metode vključujejo:

  • Vsebinsko trženje: Izdelava objav v spletnem dnevniku, videoposnetkov in infografik, ki zagotavljajo koristne informacije in pomagajo uveljaviti vašo blagovno znamko kot avtoriteto v vaši panogi.
  • Optimizacija iskalnikov (SEO): Optimizacija vašega spletnega mesta in vsebine za višjo uvrstitev v rezultatih iskalnikov, kar potencialnim potencialnim strankam olajša iskanje vas.
  • Angažiranost v družabnih medijih: Uporaba platform, kot so Facebook, Instagram in LinkedIn, za skupno rabo vsebine in interakcijo z občinstvom, spodbujanje odnosov, ki lahko vodijo do konverzij.
  • E-poštno trženje: Pošiljanje ciljnih novic in promocijskih e-poštnih sporočil za negovanje potencialnih strank in obveščanje o vaši ponudbi.

Glavni cilj vhodnega ustvarjanja potencialnih strank je vzpostaviti samozadosten cikel, v katerem stranke pridejo k vam zaradi vrednosti, ki jo ponujate. Ta pristop ne pomaga le pri ustvarjanju potencialnih strank, temveč tudi gradi zaupanje in zvestobo med strankami.

Ustvarjanje odhodnih potencialnih strank

Ustvarjanje potencialnih strank v tujino vključuje proaktivno doseganje potencialnih strank, ki morda še ne poznajo vaših izdelkov ali storitev. Ta strategija je bolj neposredna in pogosto vključuje metode, kot so:

  • Hladno klicanje: Prodajni zastopniki vzpostavijo stik s potencialnimi potencialnimi strankami prek telefonskih klicev, katerih cilj je vzbuditi zanimanje za izdelek ali storitev.
  • Hladno pošiljanje e-pošte: Pošiljanje neželenih e-poštnih sporočil potencialnim strankam z namenom vzbuditi zanimanje in vzpostaviti pogovor.
  • Socialna prodaja: Sodelovanje s potencialnimi potencialnimi strankami na platformah družbenih medijev, kot je LinkedIn, kjer se lahko prodajni strokovnjaki povežejo in gradijo odnose.
  • Kampanje z neposredno pošto: Pošiljanje fizičnih marketinških materialov ciljnim potencialnim strankam kot način, da pritegnejo njihovo pozornost.

Postopek ustvarjanja odhodnih potencialnih strank običajno vključuje prepoznavanje idealnih profilov strank (ICP), segmentiranje občinstva in oblikovanje prilagojenih sporočil, ki ustrezajo posebnim potrebam. Čeprav se nekaterim zdi ta taktika vsiljiva, podjetjem omogoča neposredno komunikacijo z odločevalci in je lahko zelo učinkovita, če se izvaja previdno.

Zadnje iz kategorije Pridobivanje svinca

Najpogostejše strategije ustvarjanja potencialnih strank

Splet (ciljna stran za ustvarjanje potencialnih strank)

Eden od osnovnih pristopov k ustvarjanju potencialnih strank je ciljna stran (tj. podstran vašega spletnega mesta), ki je posebej prilagojena za ustvarjanje potrebnih potencialnih strank z najvišjo stopnjo konverzije. Pri ustvarjanju določene ciljne strani je pomembno, da se spomnite naslednjih pravil:

  • Preprostost spletne strani – kot pravijo, je lepota v preprostosti. Poskusite svoj izdelek / storitev prodati čim bolj jasno in enostavno na ciljni strani. Uporabniki po nekaj sekundah na spletu izgubijo pozornost, zato jih vključite! Motivirati jih morate, da pustijo vodstvo na preprost, jasen in točen način. To bo povečalo vašo stopnjo konverzije.
  • Preprostost obrazca – pri ustvarjanju obrazca upoštevajte enaka pravila. Ne sprašujte po imenu uporabnikove žene, imenu psa ali krvni skupini. Držite se osnovnih informacij, po možnosti e-pošte. To je vredno svoje teže v zlatu za vas. Seveda mora obrazec vsebovati obvezna polja, kot sta ime in priimek. Lahko pa dodate datum rojstva ali katero koli drugo vprašanje, ki vam je všeč, kar vam bo pomagalo ustvariti segmente uporabnikov v bazi podatkov.
  • Vizualna podoba (blagovna znamka) – ne podcenjujte pomena videza. Oblikujte podstran za ustvarjanje potencialnih strank v barvah podjetja. Če imate priročnik za oblikovanje, ga upoštevajte. Vsi elementi, kot so obrazci, gumbi za poziv k dejanju itd., morajo biti enaki vaši blagovni znamki. Na ta način se uporabnik ne počuti, kot da je na povsem drugem spletnem mestu in izgubi vizualni stik z vašo blagovno znamko.
  • Socialni dokaz (ocene) – ne bojte se objaviti mnenj zadovoljnih strank. To bo vašemu izdelku / storitvi dodalo verodostojnost, kar vam bo na koncu pomagalo povečati stopnjo konverzije. Objavite pozitivne ocene, da jih svet vidi.
  • Gumbi za poziv k dejanju (CTA gumbi) uporabnikom na vašem spletnem mestu povedo, kaj naj storijo, ali pa tega ne bodo storili! »Prenesi«, »Brezplačna preskusna različica«, »Prijavite se zdaj«, »Želim poskusiti«, »Oglejte si predstavitveni videoposnetek« in »Prenesite brezplačno e-knjigo«. To je le nekaj stavkov, ki se običajno uporabljajo v gumbih CTA.

Primer:

Podjetje v oblaku Dropbox ve, kako narediti dobre ciljne strani. Upoštevajte zlasti 2 gumba CTA (Poiščite svoj načrt in se prijavite brezplačno) in preprosto postavljene informacije “Pridružite se več kot 700 milijonom registriranih uporabnikov …”.

Join over 7 million registered users who trust Dropbox

Source: Dropbox

Brezplačna naročnina/preskusna različica

To načelo strategij ustvarjanja potencialnih strank je danes precej pogosto. Uporablja se predvsem v svetu storitev, na katere se mesečno naročite, npr. programska oprema, različna marketinška ali IT orodja, storitve pretakanja itd. Ponudite svojim potencialnim strankam brezplačno 7- ali 14-dnevno različico svojega orodja. Ker je to svet quid pro quo, se ne bojte v zameno vprašati za njihove podatke. Uporabite preskusno različico orodja/programske opreme, ki je pogojena z registracijo. Ko se registrirate, imate podatke o uporabniku že v svoji bazi podatkov in jih lahko uporabite v svojih tržnih komunikacijah.

Primer:

Odlična priložnost za ustvarjanje potencialnih strank. Bodite pozorni na preprosto in minimalistično ciljno stran.

E-knjiga

E-knjiga ali elektronska knjiga je digitalna različica knjige, ki jo je mogoče brati na različnih digitalnih napravah. Zato so e-knjige odlično orodje za ustvarjanje potencialnih strank za vaše marketinške kampanje. Kako uporabljate e-knjige za ustvarjanje potencialnih strank? Tukaj je nekaj predlaganih nasvetov.

  • Ciljna vsebina: Ustvarite dragoceno in privlačno e-knjigo za ciljno občinstvo. Lahko je rešitev za določeno težavo, koristni nasveti, strokovno svetovanje in nasveti ali poglobljene informacije o temi, ki bi lahko zanimala vaše potencialne stranke.
  • Ciljna stran: Ustvarite stran (ciljno stran), ki bo uporabljena za promocijo e-knjige. Pri ustvarjanju ciljne strani upoštevajte pravila, ki smo jih povzeli v razdelku (spletna) ciljna stran.
  • Obrazec: ciljna stran mora vsebovati obrazec za dostop do prenosa e-knjige. To bi morala biti zahteva za vsako oglaševalsko akcijo za ustvarjanje potencialnih strank, ki jih izvajate.
  • Medijske kampanje: Promovirajte e-knjigo prek različnih kanalov, kot so družbeni mediji, glasila, oglasi PPC, blogi in članki.
  • Strategije spremljanja: Ko imate potencialne stranke, ne pozabite delati z njimi! Izvedite strategijo spremljanja, da ohranite zanimanje svojih stikov. Na primer, lahko pošljete vrsto nadaljnjih e-poštnih sporočil z dodatnimi informacijami, ponudite posvetovanja ali ponudite druge storitve, povezane z vašim izdelkom.
  • Analizirajte in optimizirajte: ocenite uspešnost oglaševalske akcije in analizirajte, kako e-knjiga prispeva k ustvarjanju potencialnih strank. Uporabite orodja, kot je Google Analytics ali druga orodja CRM, da ocenite, kako učinkovito ustvarjate potencialne stranke s svojo e-knjigo.

Primer:

Tako izgleda dobro zasnovana ciljna stran za generiranje potencialnih strank e-knjige.

 Use the trial version of your tool/software conditional on registration. Once registered, you already have the user's details in your database and can use them in your marketing communications.

Source: Spotify

Spletni spletni seminarji

V zadnjih letih so spletni seminarji postali eno najbolj priljubljenih marketinških orodij za ustvarjanje potencialnih strank. In zakaj je tako? Ker so učinkovit način za doseganje ciljnega občinstva, krepitev vaše blagovne znamke in ustvarjanje kakovostnih poslovnih potencialnih strank. Tukaj je nekaj ključnih načinov, kako vam lahko spletni seminarji pomagajo zgraditi kakovostno bazo podatkov o potencialnih strankah.

  • Zgradite strokovno znanje in zaupanje: Spletni seminarji zagotavljajo platformo za predstavitev vašega strokovnega znanja in krepitev vašega položaja v industriji. Zaupanje in odnose s potencialnimi in obstoječimi strankami lahko zgradite tako, da zagotovite dragocene in uporabne informacije.
  • Ustvarite kvalificirane potencialne stranke: Spletni seminarji zahtevajo registracijo, ki vam omogoča zbiranje kontaktnih podatkov udeležencev, kot so ime, e-pošta in včasih podrobnosti o njihovem poklicu ali panogi. Te informacije se lahko nato uporabijo za ciljno usmerjene marketinške kampanje in nadaljnjo komunikacijo. Te dodatne informacije vam omogočajo tudi segmentiranje baze podatkov in komunikacijo z njimi na veliko bolj oseben način.
  • Ustvarjanje vsebine: Vsebino spletnega seminarja lahko posnamete in uporabite za različne namene, kot so objave v spletnem dnevniku, videoposnetki v družabnih omrežjih ali celo podcasti. Ta večkratna uporaba vsebine poveča donosnost naložbe v marketinške kampanje (ROAS, PNO).

Tekmovanja

Tekmovanja so odličen način za ustvarjanje zanimanja za vašo blagovno znamko, hkrati pa učinkovito zapolnite bazo podatkov o potencialnih strankah. Vendar ima ta strategija svoja posebna pravila. Tu so ključni koraki in strategije za uporabo tekmovanj za ustvarjanje potencialnih strank:

  • Zastavite si cilje: Preden zaženete tekmovanje za ustvarjanje potencialnih strank, jasno določite svoje KPI-je (ključne kazalnike uspešnosti). Želite ustvariti določeno število potencialnih strank ali vas zanima predvsem cena na potencialno stranko (CPL) ali stopnja konverzije?
  • Izberite privlačno nagrado za zmagovalca: Nagrada mora biti dovolj vabljiva in motivirajoča. Bolj ko je nagrada povezana z vašo blagovno znamko ali izdelki, večja je verjetnost, da boste pritegnili kakovostne potencialne stranke z resničnim zanimanjem za to, kar ponujate. Če prodajate kavna zrna, ne izvajajte tekmovanja za bon za spa (na primer); dobili boste le slabo kakovostne potencialne stranke. Namesto tega sprožite tekmovanje za naročnino na kavo ali komplet kav po vaši izbiri.
  • Tega ne morete storiti brez obrazca: Tukaj veljajo enaka pravila kot za druge strategije. Oblika je vaš najboljši prijatelj; brez nje ne bi bilo sledi. Na enak način mora biti tudi samo tekmovanje pogojno, zato ne dobite le osnovnih kontaktnih podatkov (ime, priimek), ampak lahko eksperimentirate z dvema ali tremi dodatnimi vprašanji.
  • Promocija tekmovanja: Aktivno promovirajte konkurenco prek vseh razpoložljivih kanalov: družbenih medijev, e-poštnih kampanj, vaše spletne strani, blogov ali oglaševanja (npr. PPC).
  • Analiza in spremljanje: Po tekmovanju analizirajte njegov uspeh in zbrane podatke. Ocenite, kateri kanali in formati so bili najučinkovitejši. S temi podatki lahko prilagodite prihodnje oglaševalske akcije. Ne pozabite spremljati udeležencev, na primer se jim zahvaliti za sodelovanje, posebne ponudbe ali opomnike o prihodnjih tekmovanjih.

Naročnina na novice

Glasila so eno najpomembnejših orodij v digitalnem marketingu. Ne ustvarjajo samo potencialnih strank, temveč tudi za spremljanje, zadrževanje in nadaljnjo tržno komunikacijo.

  • Motivirajte jih, da se naročijo: Ali želite, da se ljudje prijavijo na vaše glasilo? V zameno jim ponudite nekaj dragocenega in motivirajočega ! Na primer, dostop do ekskluzivne vsebine, kupon za popust, zanimiva e-knjiga ali brezplačen spletni seminar (pomislite na to kot na povezavo med različnimi strategijami).
  • Ustvarite privlačen obrazec za naročnino: Da, še ena oblika, in spet si morate vzeti čas. Obrazec za prijavo mora biti preprost in vizualno privlačen. Postavite ga na spletno mesto, kjer ga lahko vidite na prvi pogled. Ne bojte se uporabljati sodobnih orodij, kot je pojavno okno ali druga interaktivna oblika (kot je kolo sreče). Za glasilo – naj bo preprosto.
Top lead generation tools

Source: Depositphotos

Najboljša orodja za ustvarjanje potencialnih strank

Izbira prave programske opreme za ustvarjanje potencialnih strank in orodij za upravljanje potencialnih strank je ključnega pomena za povečanje vaših strategij za ustvarjanje potencialnih strank. Postopek iskanja popolnih orodij za zajemanje potencialnih strank zahteva čas, naložbe in temeljito oceno. Da bi poenostavili vaše iskanje, smo sestavili obsežen seznam najučinkovitejših platform za ustvarjanje potencialnih strank in programske opreme za negovanje potencialnih strank, ki jih uporabljajo uspešni tržniki:

  • HubSpotVsestranska platforma za vhodno trženje , ki ponuja robustno programsko opremo za ustvarjanje potencialnih strank in zmogljivosti CRM.
  • Mailchimp – Znan po avtomatizaciji e-poštnega trženja, je odličen za negovanje potencialnih strank in kapljične kampanje.
  • Marketo – Celovito orodje za avtomatizacijo trženja , idealno za srednje velika in velika podjetja, ki se osredotočajo na ustvarjanje potencialnih strank B2B.
  • Salesforce – Zmogljiv CRM sistem z integriranimi orodji za upravljanje potencialnih strank in marketinškimi funkcijami.
  • Leadpages – Specializirano za ustvarjanje ciljnih strani z visoko stopnjo konverzije za učinkovito zajemanje potencialnih strank.
  • Unbounce – Osredotoča se na A/B testiranje za ciljne strani, kar povečuje donosnost naložbe pri ustvarjanju potencialnih strank.
  • LinkedIn Sales Navigator – Vrhunsko orodje za B2B ustvarjanje potencialnih strank in socialno prodajo na LinkedInu.
  • Google Ads – Bistvenega pomena za ustvarjanje potencialnih strank PPC, ki omogoča ciljno usmerjene spletne oglaševalske akcije.
  • Meta Lead Ads – Olajša ustvarjanje potencialnih strank na platformah Facebook, Instagram in WhatsApp.
  • OptinMonster – Specializirano za ustvarjanje pojavnih oken in tehnologijo namena izhoda za zajemanje svinca.
  • Drip – Prilagojeno za e-poslovanje, ki ponuja napredno avtomatizacijo e-poštnega trženja in točkovanje potencialnih strank.

Pri izbiri programske opreme za ustvarjanje potencialnih strank upoštevajte dejavnike, kot so zmogljivosti integracije, razširljivost in usklajenost s posebnimi cilji za ustvarjanje potencialnih strank. Ne pozabite, da je najučinkovitejši sistem za ustvarjanje potencialnih strank tisti, ki se brezhibno ujema z vašo splošno tržno strategijo in vam pomaga privabiti, pritegniti in pretvoriti visokokakovostne potencialne stranke.

Lead generation visualization showing connected user icons across world map with glowing blue neon text 'LEAD GENERATION'. Finger pointing at central network node illustrates digital lead generation strategy.

Source: Depositphotos

AI Lead Generation

Umetna inteligenca (AI) revolucionira pokrajino ustvarjanja potencialnih strank in podjetjem ponuja priložnosti brez primere, da prepoznajo, vključijo in pretvorijo visokokakovostne potencialne stranke. Orodja za ustvarjanje potencialnih strank, ki jih poganja umetna inteligenca , izkoriščajo algoritme strojnega učenja za analizo ogromnih količin podatkov, napovedovanje vedenja strank in prilagajanje dosega v velikem obsegu.

Ti napredni sistemi lahko avtomatizirajo točkovanje potencialnih strank, dajejo prednost najbolj obetavnim potencialnim strankam in celo ustvarijo napovedne vpoglede za vodenje marketinških strategij. AI chatboti in virtualni pomočniki se vse pogosteje uporabljajo za vključevanje obiskovalcev spletnega mesta 24 ur na dan, 7 dni v tednu, ki kvalificirajo potencialne stranke z obdelavo naravnega jezika.

Poleg tega lahko umetna inteligenca optimizira ciljanje oglasov, racionalizira oglaševalske akcije e-poštnega trženjain izboljša doseg družbenih medijev z opredelitvijo najučinkovitejše vsebine in časa za vsako potencialno potencialno stranko. Ker se tehnologija umetne inteligence še naprej razvija, postaja nepogrešljiv sestavni del sodobnih strategij za ustvarjanje potencialnih strank, ki podjetjem omogoča doseganje višjih stopenj konverzije in donosnosti naložbe, hkrati pa zmanjšuje ročni napor in človeške napake.

Primeri generiranja potencialnih strank v e-trgovini

Podjetja za e-poslovanje imajo edinstvene priložnosti za ustvarjanje potencialnih strank zaradi svoje digitalne narave in neposredne povezave s potrošniki. Tukaj je več učinkovitih strategij za ustvarjanje potencialnih strank, ki jih uporabljajo uspešna podjetja za e-poslovanje:

1. Interaktivni kviz o izdelkih

Spletni prodajalec kozmetike na svoji spletni strani izvaja “kviz o tipu kože”. Obiskovalci odgovarjajo na vprašanja o svojih težavah s kožo, dnevnih rutinah in željah. V zameno za svoj e-poštni naslov udeleženci prejmejo prilagojena priporočila za izdelke in posebno kodo za popust za prvi nakup.

2. Časovno omejena brezplačna poštnina

Modno spletno mesto za e-poslovanje uporablja pojavno okno, ki ponuja brezplačno poštnino ob prvem naročilu v zameno za e-poštni naslov obiskovalca. To zajema potencialne stranke uporabnikov, ki bi sicer lahko zapustili spletno mesto, ne da bi opravili nakup.

3. Ekskluzivni zgodnji dostop

Trgovina z elektroniko ponuja zgodnji dostop do novih izdelkov za naročnike. Obiskovalci se lahko prijavijo s svojim e-poštnim naslovom, da bodo obveščeni o prihajajočih izdajah pred širšo javnostjo, kar ustvarja občutek ekskluzivnosti in nujnosti.

4. Natečaj za vsebino, ki jo ustvarijo uporabniki

Spletna trgovina za opremo za dom vodi natečaj v družabnih medijih, kjer kupci pošljejo fotografije svojih okrašenih prostorov z izdelki trgovine. Za sodelovanje morajo udeleženci navesti svoj e-poštni naslov in povezavo do uporabljenih izdelkov. To ustvarja potencialne stranke, hkrati pa ustvarja verodostojno vsebino za trženje.

5. Virtualno orodje za preizkušanje

Spletno mesto za e-trgovino z očali ponuja virtualno funkcijo preizkušanja z uporabo razširjene resničnosti. Če želite shraniti svoje najljubše sloge ali prejeti virtualne slike za preizkušanje, morajo uporabniki ustvariti račun ali navesti svoj e-poštni naslov.

 

Automated lead generation concept illustration showing AI chatbot and sales funnel with marketing icons, social metrics, and dollar coins. Digital funnel converting engagement into leads.

Source: Depositphotos

6. Program zvestobe pred zagonom

Platforma za e-poslovanje s gurmansko hrano napoveduje prihajajoči program zvestobe. Zainteresirane stranke se lahko pridružijo čakalni listi tako, da navedejo svoj e-poštni naslov, obljubljajo zgodnji dostop in bonus točke, ko se program začne.

7. Serija e-poštnih sporočil o zapuščenem vozičku

Spletna trgovina z opremo na prostem izvaja strategijo obnove zapuščenega vozička. Ko uporabnik doda izdelke v košarico, vendar ne dokonča nakupa, je pozvan, da vnese svoj e-poštni naslov, da shrani košarico. To sproži vrsto nadaljnjih e-poštnih sporočil z opomniki in potencialno posebnimi ponudbami.

8. Vodnik za nakup, ki ga je mogoče prenesti

Spletno mesto za e-poslovanje potrošniške elektronike ponuja izčrpne vodnike za nakup zapletenih izdelkov, kot so kamere ali sistemi domačega kina. Uporabniki navedejo svoj e-poštni naslov za prenos teh podrobnih PDF-jev, ki vključujejo primerjave izdelkov in strokovna priporočila.

9. Seznam obvestil o hitri prodaji

Platforma za modno e-poslovanje z več blagovnimi znamkami uporabnikom omogoča, da se prijavijo za obvestila o hitrem prodaji. Z zagotavljanjem svojih e-poštnih in modnih preferenc naročniki prejmejo zgodnja opozorila o časovno omejenih popustih na svoje najljubše blagovne znamke ali kategorije izdelkov.

10. Naročniška škatla Teaser

Obrtna trgovina z živili uvaja mesečno naročniško škatlo. Ponujajo brezplačno e-knjigo z recepti z izdelki iz preteklih škatel v zameno za prijave po e-pošti, ki ustvarjajo potencialne stranke uporabnikov, ki jih zanima njihova kurirana ponudba.

Ti primeri kažejo, kako lahko podjetja za e-poslovanje izkoristijo svoje digitalne platforme, izdelke in interakcije s strankami za ustvarjanje potencialnih strank. Ključno je ponuditi vrednost, ki je usklajena z interesi strank in izdelki, ki se prodajajo, hkrati pa narediti postopek zajemanja potencialnih strank čim bolj gladek in vabljiv.

Katere meritve ustvarjanja potencialnih strank morate spremljati in ocenjevati za svoje oglaševalske akcije?

CPL (cena na potencialno stranko)

Cena na potencialno stranko (CPL) je ena najpomembnejših meritev v kampanjah za ustvarjanje potencialnih strank. To je metrika, ki prikazuje skupne stroške ustvarjanja potencialne stranke v tržni kampanji. CPL je ključnega pomena za ocenjevanje učinkovitosti marketinških kampanj. CPL je zelo enostavno izračunati. Skupne stroške oglaševalske akcije delite s številom potencialnih strank.

Cost per lead (CPL) is one of the most important metrics in lead generation campaigns. It is a metric that shows the total cost of generating a lead in a marketing campaign. CPL is key to evaluating the effectiveness of marketing campaigns.

Source: Snigel.com

 

Če na primer porabite 10.000 evrov za oglaševalsko akcijo za ustvarjanje potencialnih strank in zberete 5.000 potencialnih strank, bo vaš CPL znašal 2 £.

Na enak način lahko izračunate tudi CPL na končno pretvorjeno potencialno stranko. To vam bo pokazalo CPL na potencialno stranko, ki ste ji lahko nekaj prodali.

Če ste na primer dosegli stopnjo konverzije, na primer 6 %, bi imeli v zbirki podatkov 300 pretvorjenih potencialnih strank. Torej izračunamo CPL kot 10.000 / 300 = 33,33 € / pretvorjeno svinco.

Zakaj je CPL pomembna metrika?

  • Ocena donosnosti naložbe – pomaga določiti, kateri kanali ali strategije so najučinkovitejši s finančnega vidika.
  • Načrtovanje proračuna – učinkoviteje dodeljujte vire tam, kjer so najučinkovitejši.
  • Optimizacija oglaševalskih akcij – analiza CPL lahko razkrije potrebo po prilagoditvi ali izboljšanju obstoječih oglaševalskih akcij. Če je CPL previsok, lahko to pomeni, da kampanja ni dovolj ciljno usmerjena ali da mediji in marketinške taktike ne prinašajo želenih rezultatov.
  • Stopnja konverzije – Meritev stopnje konverzije je še en kazalnik uspešnosti oglaševalske akcije za ustvarjanje potencialnih strank. Ta meritev meri odstotek potencialnih strank, pridobljenih v bazo podatkov, ki so jih lahko pretvorili (kupili naš izdelek ali storitev).

Kako se izračuna stopnja konverzije?

Stopnja konverzije se izračuna tako, da se število uspešnih konverzij deli s številom skupnih potencialnih strank. Če želimo % izraz, rezultat pomnožimo z x100.

Če na primer zberemo 5000 potencialnih strank prek oglaševalske akcije za ustvarjanje potencialnih strank in 500 od teh 5000 potencialnih strank tržimo (prodamo izdelek/storitev), je stopnja konverzije 10%.

Zakaj je stopnja konverzije pomembna metrika?

Enaka pravila veljajo za CPL. Odvisno od meritve, na podlagi katere meritve želite meriti in oceniti oglaševalske akcije za ustvarjanje potencialnih strank.

  • Ocena donosnosti naložbe
  • Načrtovanje proračuna
  • Optimizacija oglaševalskih akcij

Čeprav je ustvarjanje potencialnih strank lahko izziv in zahteva potrpežljivost in predanost, lahko pravilno zgrajena strategija prinese pomembne rezultate in vam pomaga rasti in se razvijati kot podjetje. Vlagajte v analizo rezultatov in redno optimizirajte oglaševalske akcije na podlagi pridobljenih vpogledov, da povečate uspešnost in dosežete poslovne cilje.

The conversion rate is calculated by dividing the number of successful conversions by the number of total leads. If we want a % expression, we multiply the result by x100. Vir: Chisellabs.com

Prihodnost Lead Generation: vaša pot naprej

Kot smo raziskali v tem vodniku, se ustvarjanje potencialnih strank še naprej razvija z napredkom tehnologije in spreminjanjem vedenja potrošnikov. Poleg tega uspeh v tej dinamični krajini zahteva strateško mešanico preizkušenih taktik in inovativnih pristopov. Tukaj je tisto, kar si morate zapomniti, ko se premikate naprej:

Ključni odvzeti:

  • Ustvarjanje potencialnih strank je temeljnega pomena za poslovno rast in vas povezuje s potencialnimi strankami prek različnih kanalov
  • Mešanica vhodnih in izhodnih strategij, od vsebinskega trženja do neposrednega dosega, zagotavlja najboljše rezultate
  • Sodobna orodja in umetna inteligenca spreminjajo generacijo potencialnih strank, zaradi česar je učinkovitejša in bolj prilagojena
  • Merjenje uspeha z meritvami, kot so CPL in stopnje konverzije, je ključnega pomena za optimizacijo

Naslednji koraki:

  1. Ocenite svojo trenutno strategijo ustvarjanja potencialnih strank glede na obravnavane metode
  2. Izberite 2-3 nove pristope za testiranje v naslednjem četrtletju
  3. Uvedite ustrezno sledenje in analitiko za merjenje rezultatov
  4. Bodite obveščeni o nastajajočih tehnologijah in trendih, zlasti na področju umetne inteligence in avtomatizacije

Ne pozabite, da so najuspešnejše strategije ustvarjanja potencialnih strank tiste, ki vašim potencialnim strankam zagotavljajo resnično vrednost , hkrati pa so usklajene z vašimi poslovnimi cilji. Zato začnite z majhnimi, previdno merite in prilagodite tisto, kar ustreza vaši specifični situaciji.

Če boste ostali zavezani preizkušanju, merjenju in izpopolnjevanju svojega pristopa, boste v dobrem položaju za ustvarjanje visokokakovostnih potencialnih strank, ki spodbujajo trajnostno rast poslovanja v letu 2024 in pozneje.

Pogosta vprašanja

Kaj je ustvarjanje potencialnih strank v digitalnem trženju?

Ustvarjanje potencialnih strank v digitalnem trženju je proces privabljanja in pretvorbe potencialnih strank v potencialne stranke, običajno z zbiranjem njihovih kontaktnih podatkov. Vključuje ustvarjanje zanimanja za izdelek ali storitev med ciljnim občinstvom in njihovo vodenje skozi prodajni lijak. Cilj je negovati te potencialne stranke, dokler niso pripravljeni na nakup, s čimer se poveča prodaja in poveča poslovanje.

Katere so nekatere učinkovite strategije za ustvarjanje digitalnih potencialnih strank?

Učinkovite strategije digitalnega ustvarjanja potencialnih strank vključujejo vsebinsko trženje, kjer se dragocena vsebina ponuja v zameno za kontaktne podatke. Optimizacija iskalnikov (SEO) pomaga pritegniti organski promet, medtem ko lahko oglaševanje s plačilom na klik (PPC) spodbudi ciljni promet. Trženje v družabnih medijih lahko pritegne potencialne stranke, e-poštno trženje pa neguje obstoječe potencialne stranke. Ciljne strani, optimizirane za konverzije, in magneti za potencialne stranke, kot so e-knjige ali spletni seminarji, so tudi močna orodja za ustvarjanje potencialnih strank.

Kako lahko učinkovito kvalificiram potencialne stranke?

Če želite učinkovito kvalificirati potencialne stranke, uvedite sistem točkovanja potencialnih strank, ki temelji na demografskih podatkih, spletnem vedenju in sodelovanju z vašo vsebino. Uporabite progresivno profiliranje, da sčasoma zberete več informacij. Razvijte idealne profile strank in osebe kupcev, da boste lažje prepoznali visokokakovostne potencialne stranke. Uvedite avtomatizacijo trženja za negovanje potencialnih strank na podlagi njihovih dejanj in interesov. Redna komunikacija med prodajnimi in marketinškimi ekipami lahko pomaga tudi pri izboljšanju postopka kvalifikacije potencialnih strank.

Kakšno vlogo ima vsebina pri ustvarjanju potencialnih strank?

Vsebina igra ključno vlogo pri ustvarjanju potencialnih strank s privabljanjem potencialnih strank in zagotavljanjem vrednosti. Pomaga vzpostaviti vašo blagovno znamko kot avtoriteto v vaši panogi in graditi zaupanje pri občinstvu. Različne vrste vsebin lahko obravnavajo različne faze kupčeve poti, od ozaveščanja (objave v spletnem dnevniku, infografike) do obravnave (študije primerov, spletni seminarji) do odločitve (predstavitve izdelkov, brezplačne preskusne različice). Z ustvarjanjem ciljno usmerjene, visokokakovostne vsebine lahko privabite, pritegnete in pretvorite več potencialnih strank.

Kako lahko izmerim uspeh svojih prizadevanj za ustvarjanje potencialnih strank?

Izmerite uspešnost svojih prizadevanj za ustvarjanje potencialnih strank s sledenjem ključnih kazalnikov uspešnosti (KPI), kot so stopnja konverzije, cena na potencialno stranko, ocena kakovosti potencialnih strank in stroški pridobivanja strank. Spremljajte število ustvarjenih potencialnih strank, kvalificiranih za trženje (MQL) in potencialnih strank, kvalificiranih za prodajo (SQL). Analizirajte donosnost naložbe različnih kanalov in oglaševalskih akcij za ustvarjanje potencialnih strank. Za zbiranje in analizo teh podatkov uporabite orodja, kot so Google Analytics, sistemi CRM in platforme za avtomatizacijo trženja. Redno pregledujte te meritve, da optimizirate svoje strategije za ustvarjanje potencialnih strank in izboljšate splošno uspešnost.

 

Delite članek
Podobni članki
Googlov naložbeni načrt za umetno inteligenco v višini 75 milijard dolarjev do leta 2025
2 min. branja

Googlov naložbeni načrt za umetno inteligenco v višini 75 milijard dolarjev do leta 2025

Glavni izvršni direktor Sundar Pichai je v izjavi ob objavi poslovnih rezultatov družbe Alphabet za četrto četrtletje 2024 povedal, da namerava v letu 2025 za kapitalske izdatke porabiti približno 75 milijard dolarjev. To je znatno povečanje v primerjavi z 32,3 milijarde dolarjev, ki so jih porabili leta 2023, in kaže, kako se povečuje konkurenca med […]

Katarína Šimčíková Katarína Šimčíková
Project manager, Ecommerce Bridge EU
Preberite članek
Videoposnetki v omrežju LinkedIn pridobivajo na veljavi
3 min. branja

Videoposnetki v omrežju LinkedIn pridobivajo na veljavi

Video vsebina pritegne pozornost – to opažamo na skoraj vseh platformah. Na Instagramu prevladujejo kolute, Facebook je poln videoposnetkov in celo YouTube, ki temelji na videoposnetkih, ima svoje kratke hlače. In končno, z njimi se srečujemo tudi v e-trgovini pri predstavitvi izdelkov. Poslovno omrežje LinkedIn je poročalo, da se je gledanost videoposnetkov na letni ravni […]

Veronika Slezáková Veronika Slezáková
Editor in Chief @ Ecommerce Bridge, Ecommerce Bridge
Preberite članek
Bridge Now

Zadnje novice

10+ neprebrano

10+